在患者眼中,门诊的医疗水平相比医院差、医护人员的专业水平和接诊经验都有所欠缺,治疗效果也没有医院好,这些都是患者的顾虑,打消顾虑是营销的第一步。我们先做顾客心理学分析与营销解读。
人都有一个心理叫做“羊群效应”,干什么都喜欢跟风,认为大家认同的就是好的;另外人都有“侥幸心理”,医院的顾客越多,顾客对医疗风险的警惕度就会越低,反之则然。人都有一个心理,这里来治疗的人多,治疗失败也一定轮不到我。所以新门诊一定要搞活动,做人气,人气旺则财气旺。多做些促销活动,一来增加人气,二来可以宣传品牌知名度。
人的传统思维使人认为新的一定是不成熟的、不完善的、不可靠的,比如新人、新朋友、新门诊,都是一样的原理。大小有别原理,人常常都会认为大的一定比小的好,大的代表规模大、正规,大医院、大专家比小门诊、小专家更可靠。
责任承担心理,顾客都会考虑选择有实力的做手术,万一出事了赔得起,小门诊万一失败了,医生容易跑路。所以,知彼知己,百战不殆。当你分析了顾客的以上心理之后,就可以对症下药了,但前提必须是你的门诊还是有一定的水平和担当的。
如何打消顾客心中的顾虑呢?
1、从专家层面阐述优势
虽然是新门诊,但是有临床经验丰富的专家团队。因为这些专家都是特地邀请来门诊,所以他们治疗更认真、更负责任,来这里治疗的顾客很多都是专家在操作,而其他地方找专家亲自接诊就比较费劲了。
2、从设备层面阐述优势
看病要找老医院,整牙一定要找新医院,因为整牙美容属于新兴时尚行业,设备、技术不断更新,只有新医院才会投资最新的医疗设备和技术,老医院通常很少回去更换老款设备,都是将就着用。
3、从优惠和特色层面阐述优势
新门诊想要运营必定要有门诊的特色,优惠政策和价格是一方面,个性化服务理念也是一面。一般来说,新门诊都有专项特长项目。
4、从顾客层面阐述优势
在顾客层面,我们可以这样对他阐述:虽然是新开的门诊,但我们专家已经做了N多例手术了,平均每天都要接待7、8位老顾客,我们基本不做广告,都是顾客介绍顾客过来的。我们吸引顾客几乎全靠口碑效应。
顾客来你店里,“无心”治疗的原因有很多,但最主要的两个原因还是因为:今日看诊不在计划之内;不相信咱们诊所。有了上述的方法,这样的问题基本上就可以解决了。
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